冰岛人眼中的寻常之物冰岛海参竟成中国人连锁

发布时间:2019-11-20   转载请注明:http://www.xinlongbao2015.com/bingdaojianzhu/2019/1120/1929.html 
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冰岛人眼中的寻常之物冰岛海参竟成中国人连锁创业良机

  建议考虑即食食品⊙号脉嘉宾广东温氏投资公司投资总监罗月庭

  国内水产业竞争早已进入白热化,宁波90后小伙陈祥却凭借独特资源找到商机:把冰岛野生海参引进国内,以低价开拓高端水产市场。陈祥告诉南都记者,冰岛当地人没有吃海参的习惯,野生海参任其生长,而在中国,海参是传统的滋补品,市场潜力巨大。

  单纯销售海参不足以支撑一个品牌,陈祥想到了开发其深加工产品,进军保健品市场。他告诉南都记者,直接食用海参对营养价值的吸收比例不到10%,而在进一步资源开发上,很多企业只是简单地把海参做成胶囊,定位上还是最传统的滋补功效,其实还有很多作用没有突显出来。

  冰岛海参本身是个好概念,但概念好不等于就能成功。江浙一带水产资源相当丰富,水产贸易发达,有货源、有资金开店的小老板很多,可以想见,陈祥开店以后会面临激烈的竞争。

  一方面,开实体店的实际运营成本非常高,要考虑是否有足够的资金,另一方面,目前国内海参行业已经有几个全国性品牌,并且根据地域分布特点,形成了相对稳定的市场格局,陈祥仅靠价格优势很难竞争。更重要的是,虽然目前他在海参资源上把握到先机,但其他企业同样可以从冰岛引进海参,这并没有太高门槛,而对方在资金和团队上则可能比他更强大。

  至于渠道,陈祥的想法是主打零售,配合官网进行品牌宣传。“事实上,已经有企业客户主动找我洽谈批发,也有达成合作的,但我觉得目前最重要的还是自己先开好实体店,把自己的品牌打响,我不想变成纯粹的冰岛海参批发商。”在陈祥看来,只有直接跟消费者打交道才能更好地了解市场需求,等门店完善之后再逐步增加批发渠道也不迟。

  陈祥去年才从宁波大学科学技术学院毕业,与冰岛结缘源于大学期间的一次做交换生的机会。他告诉南都记者,其实很早之前就有创业的想法,但眼下国内各行各业的竞争都非常激烈,自己一无资源二无特长,很难找到机会,倒不如出国看看。学校的出国交流项目有很多,美国、英国、澳大利亚等都是热门之选,陈祥认为,华人多的国家竞争大、机会少,最终,冷门的冰岛成了他的目标。

  商业模式:把冰岛野生海参引进国内销售,并与生物制药企业合作开发海参的深加工产品

  ⊙号脉嘉宾圣美咨询机构董事长、首席合伙人缪星

  经过一年多的筹备,陈祥第一家冰岛高端水产实体店即将开业,按不同的规格和档次共有6种海参产品,售价每斤在3000-5000元之间。南都记者了解到,这个价位在国内只能买到没有品牌的散货,而高端海参每斤一般要过万元。陈祥坦言,“高性价比”是他与本土高端水产品差异化的策略———高端海参并不只是作为礼品,他更希望走大众消费市场,把野生海参带到平常百姓的餐桌。

  冰岛海参资源相对于国产海参有差异化优势,陈祥以资源作为创业的切入点是对的,但马上就开海参专卖店甚至发展连锁,则显得急了些。

  至于开发海参深加工产品,我觉得这个思路不错。目前国内水产企业很多,但能做出知名度的较少,其中一个重要原因就是停留在初级加工,没能塑造出品牌。实际上,海参有抗肿瘤、提高免疫力等特点,通过生物技术开发成为保健品,市场空间非常大。目前,国内一些海参企业也想进入这一市场,不过仍处于一个起步阶段,陈祥的初创企业是有机会的,但关键还是能否找到合适的技术团队,以冰岛海参为原料,保证所开发产品的功效。除了保健品,海参的深加工还可以考虑即食食品、休闲食品等,这些都是可待挖掘的方向。

  目前,陈祥与北京一家生物制药企业达成合作,据他介绍,“我们的定位着重在抗癌、术后恢复等功效,目前正在开发阶段,市场上暂时还没有同类产品。”陈祥说。

  做水产进口,把关货源地的选材是关键。陈祥告诉南都记者,在冰岛的一年里,他亲自挑选供应商,在几十家里筛选出两三家优质的合作;另外,他在冰岛也结交了在大渔场工作的朋友,可以帮忙控制海参的成本和质量。“资源是我较大的优势,这也是不容易被竞争对手复制的地方。”陈祥说,其实当地大大小小的渔场有很多,质量参差不齐,不乏一些中介公司从小渔场入货再转手高价出口,如果买家不懂行、没有人脉,很容易碰壁。

  陈祥最初尝试为国内的供应商搭线做出口,但他很快发现,全国只有30万人口的冰岛市场太小,还不如反过来利用冰岛丰富的资源:于是,陈祥在去年着手创办企业,定位冰岛高端水产及附属产品,首推海参。

  不过,对于通过连锁扩大规模,陈祥就已经有了明确规划:从明年开始,先在宁波本地开几家加盟店,继而扩展到江浙一带的市场。开店第二年就发展加盟,会不会有点急?陈祥解释,去年一年已经把产品开发等一系列工作做好,预计往后开加盟店不需要投入太多,而且团队里也有熟悉连锁经营的成员。“我们把开拓的目标定在比较了解的华东市场,还是稳扎稳打的。”

  能否脱颖而出,关键看陈祥的整体运作:一方面是他的资金链,控制好冰岛海参的前端资源,大规模采购、大规模物流、大规模贸易,都需要充裕的资金作准备;另一方面是成熟的团队运营,在国内市场做品牌,不是三五个人能做起来,一定要有系统、规范、专业性强的营销团队,有一套系统的营销管理制度,这样创业的成功几率才会高。至于发展连锁,我建议还是先做好第一家店,赚到钱了再考虑加盟。万丈高楼平地起,打好地基很重要,否则风险较大。

  实际上,陈祥现在跟上游供应商建立的关系是很脆弱的,只有尽快把海参采购的量做起来,让供应商有钱可赚,双方的关系才能更加稳固。从这点考虑,陈祥走餐饮批发渠道比自己开店机会更大:现在“三公”消费受限,高端餐饮回归大众消费,陈祥如果能把海参这种偏高端的产品,以较低的价格进入餐饮渠道,会相当有优势。毕竟,真正对海参价格敏感的不是在实体店购买的消费者,而是餐饮企业。积累更多市场渠道以后再进一步规划实体店,会更加有利。

  纵观国内的水产行业,其实还处于转型升级的前期。之前大多数水产企业做外贸,现在都转到国内市场,但在企业观念、发展思路、资金链、产品研发等方面都存在问题,真正能运作成功的企业不多。在商业模式上,之前很多企业停留在大流通、大批发的渠道,现在逐渐往大卖场、电商、连锁专卖等考虑,具体采用哪一种模式,要根据企业实际情况来选择。对于陈祥来说,现在还没到谈商业模式、企业运作的阶段,还是先把店开好再说。

  此外,陈祥还打算与冰岛当地一家生产鱼肝油等深加工产品的企业合作,发挥冰岛在生物制药行业的优势,目前正处于接洽阶段。至于未来开发的产品,他还没有十分明确,但表示在定位上不会和国内的深加工产品相冲突。

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